Weekend School Подобрать программу

SPIN-продажи

За шесть онлайн-занятий вы подготовите и проверите вопросы для одного типа клиента: о текущей ситуации, проблеме, последствиях, пользе решения и следующем шаге в сделке.

Выбрать участие Программа
ФОРМАТ20 октября–5 ноября · онлайн
РЕЗУЛЬТАТВопросы и сценарий реальной встречи

Сначала поймите задачу клиента

В сложной продаже клиент оценивает не только характеристики и цену предлагаемого решения. Ему важно понять, как решение повлияет на сроки, риски и процессы, а также во сколько обойдётся бездействие.

Продавцы используют SPIN как порядок подготовки вопросов для конкретного типа клиента, а не как одинаковый скрипт для всех встреч.

Шесть занятий и пять проверок вопросов в реальных продажах

Занятия проходят 20, 22, 27 и 29 октября, 3 и 5 ноября. После первых пяти встреч продавцы проверяют вопросы в разговорах с клиентами и приносят ответы на следующий разбор.

Занятие 01 · 20 октября

Диагностика продаж и границы SPIN

Руководитель и продавцы разберут текущий разговор с клиентом и отделят ошибки в вопросах от проблем позиционирования, продукта, CRM и процесса продаж.

  1. На занятии

    Разберите реальные ситуации: клиент говорит «дорого», пропадает после коммерческого предложения, не подключает к разговору сотрудника, который принимает решение, или сравнивает предложения только по характеристикам.

  2. После занятия

    Выберите одну продажу для практической работы и зафиксируйте, какую часть проблемы команда будет решать с помощью SPIN.

Занятие 02 · 22 октября

Ситуативные вопросы и идеальный клиент

Команда выберет тип компаний, для которых решение действительно уместно, и подготовит вопросы о текущем порядке работы клиента.

  1. На занятии

    Определите признаки идеального клиента и разберите вопросы о процессе, ролях, ограничениях и исходных данных. Каждый вопрос должен проверять гипотезу, а не собирать сведения «для количества».

  2. После занятия

    Проверьте ситуативные вопросы в реальном разговоре и отметьте вопросы, на которые продавец мог ответить до встречи самостоятельно.

Занятие 03 · 27 октября

Идеальный клиент и проблематизирующие вопросы

Продавцы подготовят вопросы, которые помогают клиенту сравнить текущую работу с желаемым состоянием и назвать конкретный разрыв.

  1. На занятии

    Переведите нейтральное описание ситуации в признанную клиентом проблему. Не предлагайте решение до того, как клиент назвал разрыв и объяснил, почему он важен.

  2. После занятия

    Проверьте вопросы на реальной встрече и зафиксируйте формулировки клиента, которые подтверждают или опровергают исходную гипотезу.

Занятие 04 · 29 октября

Извлекающие вопросы: стоимость проблемы

Команда подготовит вопросы о потерянных деньгах, времени, марже, сроках, рисках и других последствиях нерешённой проблемы.

  1. На занятии

    Свяжите проблему с экономикой, KPI, сроком и ролью человека, который отвечает за результат. Отделите измеримое последствие от общего недовольства.

  2. После занятия

    Проверьте вопросы в разговоре и соберите данные, по которым можно рассчитать или обосновать стоимость бездействия.

Занятие 05 · 3 ноября

Извлекающие вопросы на практике

Продавцы разберут ответы клиентов и перепишут вопросы, которые прозвучали слишком рано, были закрытыми или не помогли раскрыть последствия проблемы.

  1. На занятии

    Сопоставьте вопрос, ответ клиента и вывод продавца. Проверьте, следует ли вывод из ответа и достаточно ли данных для разговора об экономике решения.

  2. После занятия

    Соберите проверенную последовательность вопросов о последствиях и подготовьте переход к обсуждению пользы решения.

Занятие 06 · 5 ноября

Направляющие вопросы и полная цепочка

Команда свяжет признанную проблему и её последствия с пользой решения, а затем определит конкретный следующий шаг в сделке.

  1. На занятии

    Соберите цепочку S–P–I–N под один продукт и тип клиента. Проверьте, что каждый следующий вопрос опирается на ответ клиента, а продавец не подменяет диагностику презентацией.

  2. Результат практикума

    Подготовьте сценарий встречи и выберите следующий шаг: расчёт, пилот, коммерческое предложение, встреча с другими участниками решения или внутреннее обсуждение у клиента.

Шесть материалов для подготовки встречи

Команда сможет использовать эти материалы перед следующей продажей и во время разбора сделки с руководителем.

Тип клиента

Описание компании и рабочей ситуации, для которых подходит выбранный продукт.

Вопросы о ситуации

Вопросы о текущем порядке работы клиента и исходных данных для сделки.

Вопросы о проблеме

Вопросы, которые помогают клиенту назвать конкретный разрыв в работе.

Вопросы о последствиях

Вопросы о деньгах, сроках, рисках и других последствиях нерешённой проблемы.

Вопросы о пользе

Вопросы, которые помогают клиенту сформулировать изменение, которого клиент ожидает после внедрения решения.

Сценарий встречи

Полная последовательность вопросов и следующий шаг, который продавец предложит клиенту в конце разговора.

Что принести на разбор

  • Описание реального продукта и компании-клиента, которой команда предлагает этот продукт.
  • Типовые возражения и описание текущего разговора с клиентом.
  • Сделку, в которой клиент ушёл в обсуждение цены, запросил коммерческое предложение или прекратил отвечать.

Стоимость участия команды

Подключите руководителя продаж, продавцов и экспертов, которые участвуют в разговорах с клиентами.

Задать вопрос об участии

Командное участие · до 15 человек

До 13 октября включительно100 000 ₽
75 000 ₽

Одна команда работает над своими продуктами, клиентами и продажами.

  • Шесть онлайн-занятий
  • Практические задания после занятий
  • Разбор вопросов на живых примерах
  • Рабочая тетрадь участника
  • Собственная SPIN-цепочка под реальную продажу
Оплатить онлайн Получить счёт на компанию

Записать команду на SPIN-продажи

Опишите продукт, тип клиента и сделку, в которой продавцы будут проверять вопросы между занятиями.

Менеджер Weekend School уточнит состав команды, подтвердит даты и пришлёт список материалов для первой встречи.

Получить консультацию

Оставьте контакты. Менеджер ответит на вопросы и поможет выбрать подходящий вариант участия.

Для отправки заявки требуется JavaScript. Если форма не загрузилась, напишите школе или позвоните +7 (495) 151-67-45.