Выберите клиента и постройте экономическую логику сделки
Вы определите, в каких сделках продавцу нужно глубоко разбираться в бизнесе клиента, выберете одну реальную сделку и свяжете проблему клиента с экономическим эффектом решения.
- Где нужна экспертная продажа
Отделите стандартные предложения от сложных решений. Проверьте, должен ли клиент связать продукт с процессами, сравнить разные классы решений и оценить последствия внедрения.
- Аккаунт и закупочный центр
Выберите приоритетную компанию, определите экономического и технического покупателей, конечного пользователя, внутреннего champion и внешних участников решения.
- Квалификация возможности
Различите MQL и SQL, проверьте бюджет, полномочия, потребность и срок по BANT и отметьте критические пробелы сложной сделки по MEDPICC.
- Проблема и экономика
Соберите SPIN-карту, отделите симптом от причины и сравните два сценария: сохранение текущей реальности и переход к новой. Подготовьте черновик TCO и предварительный расчёт пользы для клиента.